Técnicas de negociación

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Hoy quiero centrarme en algo que os puede resultar muy útil a diario dependiendo de cuál sea vuestro trabajo o rol en la familia, aunque no sea a diario todo el mundo tiene que enfrentarse a una negociación más de una vez en la vida así que os propongo una nueva serie analizando distintas técnicas de negociación. Empezamos hoy contando un poco en qué consisten los distintos estilos de negociación para ir centrándonos en las distintas técnicas a lo largo de los siguientes artículos.

La negociación no deja de ser un tipo de manipulación en el que tienes que convencer a alguien, hacerle cambiar de opinión y conseguir que ceda en determinadas cosas a favor tuyo. Si ya lo tenías convencido desde un principio no has negociado nada, así que negociar implica un estira y afloja, un dar y recibir, un yo te ofrezco esto a cambio de lo otro. Y eso, si se hace bien es mucho más fácil con ayuda de técnicas de manipulación.

Sobre negociación en general vamos a hablar como hemos dicho en los siguientes artículos pero sobre manipulación, en general, que puedes aplicar a la negociación, a la seducción, a tus relaciones laborales o a lo que quieras tenemos un libro perfecto: Como manipular a cualquier persona, en el que aprenderás a usar las técnicas de manipulación, bien aplicadas para no herir a nadie pero conseguir que tus objetivos estén más cerca. Convencer es todo un arte y en nuestro libro te lo enseñamos. Aunque podrás aplicarlo para mucho más que negociar o convencer a alguien, ya te lo digo. Por ejemplo para librarte de gente que quiere manipularte a ti, para darle la vuelta a situaciones de abuso en las que alguien no quiere darse cuenta de lo que está pasando… Aprender a manipular es básico para evitar que te manipulen a ti o para ayudar a los demás a no ser manipulados.

Qué es negociar

Decíamos al principio del artículo que si las dos partes que tienen que negociar están de acuerdo desde el principio no habrá ningún tipo de negociación, hablaremos de un acuerdo y se establecerán los límites del mismo.

Si las dos partes que tienen que negociar este acuerdo lo ven desde puntos de vista diferentes o defienden sus intereses, que son contrarios a los del otro, necesitaremos por fuerza negociar. Negociar consiste en parte en persuadir al otro, convencerle de que acepte tus condiciones. La mayoría de las veces para que la otra persona ceda debe sentir que tú también estás cediendo. Así es más justo. A menudo negociamos fingiendo ceder cosas que ya teníamos pensadas ceder, es como guardarse un as en la manga, empiezas negándote para decir que sí y ofrecer eso a cambio de lo que tú ya quieres. Así que el conflicto de intereses en una negociación puede estar planificado desde el principio e incluso se puede buscar el conflicto para que solucionarlo sea la vía de solución a nuestros intereses.

Para ello siempre es necesario que la otra parte sienta que cedes algo para poder ceder ellos también.

Antes de negociar debes tener claros tus objetivos. Puedes marcarlos por prioridad. Lo que es innegociable: es decir lo que vas a conseguir y lo que es un poco menos importante, que si lo consigues bien pero que si no es una pérdida menor.

También está bien tener claro hasta donde queremos llegar en nuestra negociación, qué estamos dispuestos a ofrecer y a ceder al otro. Plantearse posibles escenarios es una buena técnica para preparar la conversación en la que tendrá lugar la negociación, aquella en la que todos enseñamos nuestras cartas antes de decidir si nos compensa lo que nos ofrecen a cambio de lo que nos piden.

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El modo más habitual de empezar una negociación es con una negativa. Alguien te dice que nunca te va a dar lo que le pides. Por ejemplo un encargo a un precio inferior al que marca su catálogo. Puedes alegar la cantidad pedida, el método de pago, condicionarlo a pedidos posteriores… Es el momento de que hagas ofertas para que la otra parte acepte esa rebaja de precio.

Lo habitual es que empiecen diciendo que no, entonces tampoco hay pedido y a partir de ahí nos acercamos las partes. Hay métodos de negociación más interesantes y menos lentos que implican ofrecer directamente una alternativa o un atajo, te ofrezco pagarte con un descuento pero te garantizo tantos pedidos a lo largo del año. De este modo es más fácil negociar que si dices: quiero hacer un pedido con descuento.

Quien dice pedidos dice que te mejoren el horario laboral. La cuestión es entrar en la negociación con algo que ofrecer para que la otra persona acepte a negociar de otro modo la negativa podría ser total y no habría negociación alguna.

Las negociaciones se dilatan y es cuando se usan las técnicas de negociación, de las que hablaremos en los siguientes artículos. Es básico que se entienda que una negociación no es un acuerdo desde el principio y que tenemos que aceptar los «no» que nos den para volver con una contraoferta y encontrar el camino donde puedan juntarse los dos puntos de vista.

Un consejo que puedo darte ahora, antes de entrar en detalle sobre distintas técnicas de negociación que es afrentes tus negociaciones con la intención de que ambas partes salgan beneficiadas. Si sólo quieres beneficiarte tú, el interlocutor se dará cuenta y no habrá negociación posible. Siempre tienes que estar dispuesto a ceder y a ofrecer algo a cambio cuando negocias. No es perder sino ofrecer un trato mejor, un beneficio para ambas partes.

Lo primero es tener claro el objetivo y el beneficio que estás dispuesto a ofrecerle a la otra persona. A partir de ahí, dependiendo del entorno, del tipo de negociación, de la persona con la que tengas que negociar pues aplicarás unas u otras técnicas de manipulación. Te las contamos todas en nuestro libro Como manipular a cualquier persona en el que aprenderás todo lo que necesitas para llegar a acuerdos sin que las otras personas sientan que ceden demasiado.

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