Cómo convencer contando historias

Lo que tienen los grandes oradores es que todos ellos saben contar historias. Saben cómo convencer contando historias, que es algo ligeramente diferente. No sólo basta con saber o tener gracia para contar una historia sino que tendrás que saber escoger la historia oportuna para tocar las emociones de las personas a las que quieres convencer y hacer que se decanten por pensar lo que tú quieres que piensen.

Y es que convencer, siempre lo digo, es todo un arte. Lo usan los políticos, para muchas más cosas de las que nos creemos. Pensamos que sólo lo usan para convencernos y ganar nuestro voto, pero también lo usan para generar una buena opinión sobre ellos, para cambiar el foco de atención hacia el tema que les interesa o para dejar mal a los oponentes y quedar ellos por encima.

Convencer se usa para vender, para conseguir trabajo, para liderar un grupo de amigos, para conseguir que alguien cambie su opinión sobre ti o sobre lo que tú quieras. Es tan fácil como aprender todas las técnicas de manipulación, que usarás debidamente para convencer a los demás. Manipular tiene cierta connotación negativa, pero si lees nuestro libro Cómo manipular a cualquier persona te darás cuenta de que la manipulación se aplica perfectamente a fines positivos, nadie se va a molestar contigo ni se va a sentir ofendido, simplemente mejorarás tu capacidad de comunicar y de convencer.

Cómo usar las anécdotas o historias para convencer

El hecho es que funciona. Nuestra mente ha aprendido a aprender mediante historias. Desde pequeños nos cuentan cuentos, vemos dibujos animados, películas, escuchamos anécdotas e historias varias… y todo ello nos sirve para aprender algo con cada una de esas historias. Es mucho mejor para nosotros, para comprender, utilizar los sentimientos y las emociones que nos despiertan las historias. Además es un modo de personalizar, de dejar de hablar de forma abstracta para poner nombre y caras a los protagonistas. Así empatizamos más fácimente y somos capaces de entender el mensaje.

Para un vendedor, por ejemplo, contar historias le puede servir para dar ejemplos sobre cómo ha hecho que otras personas se sientan más felices o han visto mejorada su vida gracias a los productos o servicios que ofrece. Es fácil entenderlo si nos imaginamos a alguien que vende un curso y nos cuenta cómo alguien de éxito empezó realizando el mismo curso que nos están intentando vender a nosotros.

Lo veremos como algo mucho más tangible y claro que si nos cuentan que alguien, sin especificar quién, ha logrado el éxito gracias al mismo curso. El hecho de poner nombre y apellidos hace que la historia se convierta en mucho más real, cuanto más real o verosímil es una historia más la creemos y por tanto mejor nos va a convencer.

Se trata de en cada caso, como decía, encontrar la historia que funciona con cada persona, saber qué emociones o problemas tiene, cómo llegar a ofrecerle una solución o a crearle una necesidad.

El márqueting se encarga de crear necesidades en las personas para que compren un determinado producto, algo que no conocían de repente se convierte en imprescindible para ellos. Contando historias es una forma de conseguir eso.

Las historias implican emociones, eso ya lo hemos dicho, e implican que la persona que las oye se identifique con el protagonista de la historia, por eso es importante saber qué historia cuentas y a quién se la cuentas.

Habitualmente las historias cuentan con una estructura típica en la que nos presentan a un personaje y su entorno o situación, conocemos su problema, objetivo o impedimento y por último conocemos cómo se ha enfrentado a ello y lo ha superado.

Hacer que nuestra audiencia se sienta como el personaje protagonista conseguirás que quieran hacer lo mismo que hizo él para solucionar su problema. Por ello no solo es básico que se empatice con el protagonista sino que el enemigo o problema al que se enfrenta tenga mucho que ver con la persona que escucha la historia.

No sirve de nada que el protagonista sea exactamente igual que la persona que escucha tu anécdota si el problema al que se enfrenta no tiene nada que ver con lo que preocupa a la persona que quieres convencer. Así pues, tanto protagonista como antagonista tienen que estar relacionados con la audiencia, es el único modo de conseguir que la historia funcione y la entiendan completamente.

Si el público no siente la historia como propia no va a haber ningún cambio en su manera de pensar. Les gustará más o menos la historia pero si no se identifican ni con el protagonista ni con sus obstáculos no van a aprender nada ni a obtener ningún mensaje con tu charla.

Además de la historia que cuentas tienes que saber cómo contarla. La pasión y el propio convencimiento del orador, serán básicos para conseguir sus objetivos. Sin pasión no vas a llegar a las emociones de nadie.

Elige historias que sean fáciles de entender, fáciles para que tu público se ponga en la piel de sus protagonistas, que sean fáciles de recordar y que tengan un buen ritmo narrativo. Que no sean muy largas, que las puedas contar con pasión y gracia…

La clave para convencer contando historias es el funcionamiento de nuestro cerebro. Mientras alguien se empeñe en decirnos qué tenemos que hacer automáticamente nos ponemos a la defensiva. Cuando alguien nos cuenta una historia dejamos de estar tan a la defensiva y somos capaces de bajar las defensas. Cosa que aprovecha el buen persuasor para convencer en ese momento. Una vez escuchada la historia lo que tiene que pensar la audiencia es «esto es lo que me pasa a mi», por tanto la conclusión lógica será que si al personaje de la historia le ha funcionado también ocurrirá con quien la escucha.

Es entonces cuando nacen las necesidades o la persona cambia de opinión respecto a un tema en concreto o bien cuando se convence. Sus defensas han bajado y se ha formado una opinión totalmente personal sin sentir que nadie la abocaba a pensar de determinada manera. Así es cómo funcionan las historias para convencer.

Recuerda que es necesario saber tocar las emociones de la gente, para ello te recomiendo nuestro libro Cómo manipular a cualquier persona con el que aprenderás todas las ténicas de persuasión y manipulación para explicar las mejores historias para convencer a los demás.