La negociación es algo que todos más o menos tenemos que llevar a cabo. No pienses sólo en negociación a nivel profesional, que se puede dar en muchos ámbitos diferentes. Piensa también en cómo negociamos cada día como personas, sin representar a ninguna empresa o entidad política. Negociamos con nuestros amigos, con nuestra pareja, nuestros hijos o padres… En general todas las relaciones están llenas de negociación en las que todos ponen sobre la mesa sus condiciones y hay que llegar a acuerdos para poder avanzar.
Lo ideal es que el acuerdo al que se llega sea beneficioso para ambas partes, aunque no siempre es posible. Es importante aprender a ceder pero también a decir que no. Y aquí es donde entra la negociación asertiva, o la asertividad en la negociación. Como en el resto de cosas que hagamos nuestro comportamiento puede ser agresivo, pasivo o asertivo. Aunque hay personas muy asertivas en su vida diaria que llevan a cabo una negociación muy agresiva es menos frecuente que a la hora de negociar una persona asertiva lleve a cabo una negociación pasiva. Ser un negociador agresivo es algo que puede venir bien en determinados entornos laborales, por ejemplo. Pero sin duda lo que te va a ayudar a ser un buen negociador y una persona con la que poder comunicarse de forma sencilla y clara es un buen entrenamiento en asertividad.
La asertividad te ayudará en muchos aspectos de la vida. A menudo no somos conscientes de nuestro rol o de nuestro papel hasta que alguien nos hace dar cuenta de ello o vemos que las cosas no nos funcionan como querríamos. Lo peor es cuando somos conscientes de cómo somos, no nos gusta, pero nos conformamos pensando que somos así y que no hay nada que hacer. Sí que podemos hacer cosas, ya seas una persona que tiende a comunicarse de forma agresiva o bien una persona que se comporta de forma pasiva puedes aprender a actuar con asertividad. Es algo que con entrenamiento se consigue y que cambia no sólo tu manera de negociar sino también de relacionarte con los demás. Te recomiendo nuestro curso Cómo ser asertivo en el que aprenderás a comunicarte y comportarte de forma asertiva para ser capaz de mirar por tus intereses sin ofender ni herir a los demás.
En la negociación la asertividad es muy importante, vamos a ver las razones o motivos que van a marcar la diferencia entre una negociación asertiva y una negociación agresiva o una negociación pasiva.
Por qué ser asertivo en las negociaciones
Como decíamos una de las ventajas de ser asertivo es que mientras eres asertivo no te comportas de una forma pasiva. Intentar negociar algo de una forma pasiva es no negociar nada. Las personas pasivas ceden frente a todas las peticiones y n son capaces de decir que no, por tanto tampoco van a poder proponer alternativas.
No ser asertivo implica perder una negociación que podrías haber ganado en caso de decir que no y de proponer un plan alternativo. Como mínimo podría haber sido menos negativa para ti si se hubiera intentado llegar a un punto intermedio con la otra persona. Lo que habitualmente llamamos «ni para ti ni para mi» o un «fifty fifty». Es decir: comportarse de forma pasiva prácticamente impide la negociación. Así que si lo que quieres es negociar plantéate pasarte a la asertividad. No se trata de ir y escuchar lo que tienen que ofrecernos. Ni tampoco de ir a pensar qué podemos sacar. Pero sí de ver hasta donde podemos llegar y cómo podemos ponernos de acuerdo.
La negociación asertiva puede funcionar a corto plazo o a largo plazo si te importa muy poco cómo se siente la persona con la que negocias. No saber escuchar las oposiciones de los demás o sus puntos de vista implica comportarse de forma egoísta. Si dejas heridos por el camino es posible que no haya otra negociación futura. Si tratas tus negociaciones con asertividad y son de trabajo es posible que si no tienes ni una pizca de empatía con tus clientes la siguiente vez no quieran contar contigo a la hora de negociar. Imagínate que en lugar de clientes hablamos de hijos o de pareja. No van a querer hablar contigo ya que saben que no hay nada que hacer. Es cuando empiezan a pasar cosas a tus espaldas.
Cuando se te reconoce como una persona pasiva también es fácil que la gente no quiere negociar contigo. Igual que pasa con las personas que llevan a cabo una negociación agresiva, las que responden de forma pasiva y dicen que sí por no discutir, o que no cuando toca decir que no, y no entrar en discusiones, son famosas por hacer más tarde lo que les parece. Así que si este es tu caso, dices lo que quieren oír y haces lo que te place no puedes esperar que en futuras ocasiones alguien venga a preguntarte tu opinión o venga a pedirte algo.
Las personas asertivas son sinceras y quienes les rodean saben que cuando dan una opinión sobre algo o llegan a un compromiso es que realmente están de acuerdo en ello y dispuestos a llevarlo a cabo. Ser asertivo facilita, no solo la negociación actual sino también el modo en el que te ven los demás y el grado de confianza que despiertas.
Es mejor decir algo que a los demás no les va a gustar, si se hace con tacto y bien dicho, que decir lo que quieren oír aunque sea mentira. Decir lo que no te gusta, por difícil que sea, sienta las bases para resultar totalmente creíble cuando dices lo que te gusta y los acuerdos a los que se pueden llegar.
Para negociar hay que tener empatía, saber exponer nuestros argumentos y también hay que despertar ese sentimiento de credibilidad que necesitan los demás para confiar en nosotros cuando ceden en algunos de los puntos que tenían por no modificables.
Para ganarte el respeto de los demás tienes que tenérselo tú primero a ellos. Mostrar respeto en las negociaciones no sólo implica hablar de un modo que no se sientan ofendidos sino que también implica gestionar los puntos imprescindibles para cada persona, aprender a ceder y aprender a exigir. La asertividad es algo que te ayuda en el día a día, que te enseña a negociar, a comunicarte mejor y a dar lo que quieres dar a cada uno en cada momento. Como ves, ser asertivo es algo que te va a ayudar en muchas, por no decir todas, las facetas de tu vida. No pierdas tiempo y compra nuestro curso Cómo ser asertivo con el que mejorarás tu forma de relacionarte y, por supuesto, de negociar.